الكوغز في شركات الساس
الرقم اللي ممكن يطير تقييم شركتك في السما أو يخسف بيه الأرض
الرقم اللي ممكن يطير تقييم شركتك في السما أو يخسف بيه الأرض
مبديا انا عايز اقولك انه كتابة المقالات بالعربي في لينكدان من اصعب الحاجات في العالم! لانه مش بيقرا من اليمين للشمال. ولو في اي كلمه انجليزي بيضرب. ثانيا يا صديقي هتلاقيني اوقات بعمل الكلمه في سطر لوحده لو انت مش فاهم معناها بالعربي. بس كده. يلا بينا.
لو أنت مؤسس شركة ساس، فيه رقم واحد في قوائمك المالية أخطر من الإيرادات نفسها. الرقم ده هو ال كوغز أو تكلفة البضاعة المباعة.
ليه؟ لأن المستثمر الشاطر بيبص على هامش الربح الإجمالي
(Gross Margin)
لو الكوغز بتاعتك مش مضبوطة، هامش ربحك هيضرب، وتقييم شركتك ممكن ينزل للنص.
في المقال ده، هنفصص القوغز حتة حتة، وهقولك أسرار المحاسبة اللي بتفرق شركة 100 الف دولار عن شركة من الشركات اللي اعرفها ب ١٠ مليون، خصوصا لو بتستخدم ذكاء اصطناعي.
١. يعني إيه قوغز في الساس أصلا؟
ببساطة شديدة: دي الفلوس اللي لازم تدفعها عشان العميل الحالي يستخدم الخدمة النهاردة. اسأل نفسك السؤال ده: “لو بطلت أدفع الفلوس دي النهاردة الصبح، هل الخدمة هتقف عند العميل؟”
لو الإجابة أه يبقى ده قوغز . لو الإجابة لأ (الخدمة هتفضل شغالة بس مش هنعرف نبيع لناس جديدة أو نطور فيتشرز) يبقى ده مصاريف تشغيل (OpEx) .
٢. إزاي تحسب تكلفة الذكاء الاصطناعي؟
دلوقتي معظم الساس فيهم فيتشرز ذكاء اصطناعي. وهنا الغلطة اللي بيقع فيها الكل. تكلفة الذكاء الاصطناعي مش زي السيرفرات العادية، دي حنفية فلوس مفتوحة.
تكلفة التوكنز: لو أنت رابط باوبين ايه اي أو انثروبيك، كل سؤال العميل بيسأله بيكلفك فلوس. دي لازم تتحط في القوغز. دي تكلفة مباشرة لتقديم الخدمة. نصيحة: لو أنت عامل باقة “Unlimited AI”، خلي بالك! لأن القوغز بتاعتك ممكن تزيد عن سعر الاشتراك نفسه مع الاستخدام التقيل، وهنا هامش الربح بيبقى بالسالب. السيرفرات الخاصة بالذكاء الاصطناعي: لو أنت مش بتستخدم ايه بي اي جاهز، ومشغل موديل خاص بيك على سيرفرات جي بي يو غالية، إيجار السيرفرات دي قوغز وش.
٣. المرتبات: مين معانا ومين علينا؟
دي أكتر حتة بيحصل فيها “عك” محاسبي. مش كل الموظفين زي بعض.
فريق خدمة العملاء والتعريف: قوغز. لأن دول بيحلوا مشاكل العميل عشان يعرف يستخدم المنتج اللي دفع فلوسه. مرتباتهم، تأميناتهم، واللابتوبات بتاعتهم.. كله COGS. فريق الديف اوبس: قوغز. الناس اللي قاعدة تتأكد إن السيرفرات قايمة والسيستم مش واقع. دول أساسيين لتشغيل الخدمة.. المبرمجين: مش قوغز! المبرمجين بيطوروا فيتشرز جديدة للمستقبل. دول مصاريف تشغيل. إلا لو فيه مبرمجين شغلانتهم الوحيدة صيانة البجات للمنتج الحالي، ممكن يتحط جزء من وقتهم في القوغز، بس الأفضل تخليهم للسهولة بره.
٤. البنية التحتية والايه بي اي
أي فاتورة بتجيلك عشان السيستم يشتغل:
استضافة (Hosting): فلوس AWS، Azure، Google Cloud.. دي أكبر بند في القوغز. برامج الطرف التالت (3rd Party APIs): لو بتستخدم Twilio للرسايل، SendGrid للإيميلات، خرائط Google Maps جوه الابليكيشن بتاعك. كل دي تكاليف مباشرة لازم تتحط في القوغز. رسوم الدفع (Payment Gateways): ال 2.5% اللي سترايب أو بوابة الدفع بتاخدها. دي قوغز.
٥. مشكلة المستخدمين المجانيين فرييميم. أحطهم فين؟
دي حركة معلم ممكن تفرق معاك جدا في شكل شركتك قدام المستثمر.
لو عندك باقة مجانية عشان تجر رجل الزبون:
المدرسة القديمة: بتحط تكلفة سيرفراتهم ودعمهم في القوغز. المدرسة الجديدة”: اعتبر تكلفة المستخدمين المجانيين دي مصاريف تسويق مش قوغز. ليه؟ لأنك بتدفع الفلوس دي عشان تستحوذ عليهم على أمل إنهم يحولوا لمدفوع. لما تشيل تكلفتهم من القوغز، هامش الربح الاجمالي بتاعك بيزيد، وشكل ارقامك بيبقى أنضف بكتير. بس لازم تكون صريح وتوضح ده في نوتة للمستثمر.
٦. ليه كل سنت في القوغز بيفرق في الملايين؟
المستثمرين بيحبوا شركات الساس اللي هامش الربح الاجمالي بتاعها فوق الـ ٧٠٪ أو ٨٠٪ . لو القوغز بتاعتك عالية، ده معناه إن المنتج بتاعك مكلف في تشغيله، وده بيخلي التوسع صعب.
شركة (أ) بتبيع بمليون دولار، والقوغز بتاعتها ٢٠٠ ألف. (هامش ربح ٨٠٪). شركة (ب) بتبيع بـ مليون دولار، والقوغز بتاعتها ٥٠٠ ألف. (هامش ربح ٥٠٪).
الخلاصة
١. نضف حساباتك: افصل مرتبات الدعم الفني عن المبيعات عن المبرمجين.
٢. راقب الفاتورة بتاعت ال ايه اي: لو بتستخدم ذكاء اصطناعي، راقب استهلاك التوكنز بالدقيقة، وحاول تعمل “كاشينج” للإجابات المتكررة عشان توفر.
٣. راجع الايه بي اي: كل فترة بص على فواتير الخدمات الخارجية، لو لقيت خدمة بتاخد كتير، شوف بديل أرخص أو ابنيه جوه شركتك.
٤. افصل المجاني: حاول ترمي تكلفة المستخدمين المجاني في التسويق عشان ترفع هامش ربحك.